Revenue intelligence ile satış zekası arasındaki fark nedir

Satış zekası bir konuşmayı okur ve içinde ne olduğunu söyler. Revenue intelligence tüm pipeline'ınızı okur ve çeyreğin güvende olup olmadığını söyler. Tedarikçiler ikisini de aynı şeymiş gibi satar. Bir alıcı da bu yüzden tek etiket altında üç farklı ürüne bakan üç demoda bulur kendini.

Bu Eazybe blog yazısında her terimin gerçekte ne anlama geldiğini, konuşma zekasının nereye oturduğunu ve ekibinizin önce hangisini düzeltmesi gerektiğini anlatıyoruz. Eazybe'nin Yapay Zeka ajanları her WhatsApp konuşmasını okur ve yapılandırılmış özelliklere dönüştürür. Bu ikisinin üzerinde çalıştığı katman da tam olarak budur.

Ayrıca okuyun: Satış ekipleri için en iyi WhatsApp CRM Chrome uzantıları karşılaştırması

Revenue intelligence nedir?

Revenue intelligence, gelir sağlığınızı değerlendirmek için pipeline verilerinin kullanılmasıdır: hangi anlaşmalar ilerliyor, hangileri kayıyor ve tahmin inandırıcı mı.

Akılda tutulacak kelime revenue, yani gelir. Tek bir anlaşma değil tüm pipeline seviyesinde çalışır ve ürettiği her şey bir standarda karşı yapılan bir karşılaştırmadır.

Yanıtladığı sorular:

• Tahmin gerçek mi? yoksa kimsenin sınamadığı bir iyimserliğin üzerine mi kurulu?
• Hangi anlaşmalar durdu? anlaşmaların o aşamada normalde nasıl ilerlediğine göre ölçülür.
• Gelir nereden sızıyor? hangi aşama sessizce en çok kaybettiriyor.
• Kim standardın dışında? hangi segment, bölge veya satışçı geride ve ne kadar geride.

Satış zekası nedir?

Satış zekası, tekil konuşmaları okuyup bunları niyet, itiraz, yanıt süresi ve sonraki adım gibi yapılandırılmış verilere dönüştüren katmandır.

İkisini ayıran şey kapsamdır. Revenue intelligence yüzlerce anlaşmanın üzerinden bakar, satış zekası bir anlaşmanın içine bakar.

Yanıtladığı sorular:

• Alıcı gerçekte ne dedi? satışçının özetiyle değil, kendi kelimeleriyle.
• Ne kadar ilgili? bakınıyor mu, karşılaştırıyor mu, satın almaya hazır mı.
• Bunu ne engelliyor? fiyat, zamanlama, bir rakip veya eksik bir belge.
• Ona ne borçluyuz? kimsenin not almadığı teklif, arama, takip mesajı.

Satış zekası vs satış desteği?

Bu ikisi sürekli birbirine karışır, çünkü ikisi de satışçıların daha iyi satmasına yardım sözü verir. Bunu tamamen farklı anlarda yaparlar:

• Satış desteği satışçıyı donatır: içerik, eğitim, playbook'lar; satarken kullandığı malzeme.
• Satış zekası satışçıyı bilgilendirir: bu alıcının tam olarak ne dediği ve sırada ne yapılacağı.

Revenue intelligence vs satış zekası: gerçek fark

İkisi de satış verilerinizi okur, bu yüzden bir özellik sayfasında neredeyse aynı görünürler. Ayrım, her birinin gerçekte neye baktığını sorduğunuz anda ortaya çıkar.

Hatırlanmaya değer cümle şu: revenue intelligence size belirtiyi, satış zekası nedeni verir. Panonuz bir anlaşmanın sessizleştiğini söyler. Alıcının dokuz gün önce indirim istediğini ve kimsenin yanıt vermediğini yalnızca konuşma gösterir.

Bağımlılık tek yönlü işler. Satış zekası tek başına gayet iyi çalışır; kimsenin güncellemediği kayıtlar üzerine kurulan revenue intelligence ise çeyreği ıskalamanın çok özenle tasarlanmış bir yoludur. Kendini dolduran bir WhatsApp CRM bunu önleyen şeydir.

Önerilen okuma: Satışlar nasıl artırılır: başarılı şirketler neyi farklı yapıyor

Revenue intelligence vs konuşma zekası: üçüncü terim nereye oturuyor

Bu terimin kafa karıştırmasının nedeni, diğer ikisi bir işi tarif ederken onun bir yeteneği tarif etmesidir. Konuşma zekası yazılımın yapabildiği şeydir. Satış zekası ve revenue intelligence ise onu ne için kullandığınızdır:

• Konuşma zekası motordur: bir aramayı veya sohbeti okur ve anlamı çıkarır.
• Satış zekası, o motorun satışa doğrultulmuş halidir: çıktı kayıtlarınıza düşer.
• Revenue intelligence, o kayıtların toplamıdır: tüm pipeline boyunca.

Bu da aslında aralarında hiç seçim yapmadığınız anlamına gelir. Bir platform seçersiniz ve platformun okuyabildiği şey, bu yığının ne kadarına ulaşacağınızı belirler.

Revenue intelligence ve satış zekası hangi soruları yanıtlar

Onları ayırt etmenin en hızlı yolu, özellik listelerini okumayı bırakıp soru listelemeye başlamaktır. Her birinin iyi yanıtladığı bir küme ve hiç dokunamadığı bir küme vardır:

1. Revenue intelligence kullanım senaryoları:

• Tahmin doğruluğu: yönetim kuruluna giden rakamın gerçekle temasa dayanıp dayanmadığı.
• Pipeline hijyeni: hangi anlaşmalar hareket etmedi ve sayılmamalı.
• Aşama bazlı dönüşüm: anlaşmalar sistematik olarak nerede ölüyor ve bunun maliyeti ne.
• Segment bazlı performans: işin hangi bölümleri önde, hangileri geride.

2. Satış zekası kullanım senaryoları:

• Önce hangi konuşmayı açmalı: bu sabahki kırk konuşmanın içinden.
• İtiraz gerçekte neydi: bu alıcı en son sessizleştiğinde.
• Kim yanıt bekliyor: ve ne zamandır.
• Ne söz verildi: ve gerçekten yapıldı mı.

3. Satışçıların, yöneticilerin ve liderliğin ayrı ayrı neye ihtiyacı var:

• Satışçıların satış zekasına ihtiyacı var: onların dünyası bir sonraki konuşmadır.
• Liderliğin revenue intelligence'a ihtiyacı var: onların dünyası rakamdır.
• Yöneticilerin ikisine de ihtiyacı var: bu yüzden Rep Radar onlar için kullanışlıdır; bireysel yanıt sürelerini bir ekip desenine dönüştürür.

Ayrıca okuyun: En iyi 9 satış destek aracı: lead'leri, takipleri yönetmenize ve daha hızlı kapatmanıza yardımcı olur

Eazybe konuşmaları satış zekasına nasıl dönüştürüyor

Teoriye katılmak kolay. Zor kısım şu: birinin her konuşmayı okuması gerekiyor ve hiçbir ekibin buna ayıracak saatleri yok.

Eazybe bu işi ajanlara devreder. Satışçılarınızın zaten kullandığı numarada, kişisel numaralar dahil, WhatsApp Web'in üzerinde bir Chrome uzantısı olarak çalışır. Hiçbir şey taşınmaz, ikinci bir uygulama açılmaz ve satış, satışçı tarafında aynı hissettirir. Tek değişiklik, konuşmanın artık bir kayıt bırakmasıdır.

Bu son kısım, API'yi aynı numarada uygulamanın yanında çalıştıran WhatsApp birlikte varoluş özelliğine dayanır. O olmadan, çeyreğinizi belirleyen konuşmalar görünmez kalır.

Satış zekası bir konuşmadan neleri okur

Çoğu araç yalnızca yazılan mesajları okur ve boşluklar tam burada başlar:

Her kişiye yazılan satış zekası özellikleri

Her konuşma üç ailede özellik üretir:

• Analiz özellikleri: sayılabilir gerçekler; en son kimin, ne zaman yanıt verdiği ve ekibinizin bu alıcıya ne kadar hızlı döndüğü gibi
• Engagement Intelligence özellikleri: anlam; niyet, itiraz, aciliyet, nabız, eskalasyon ve sonraki adımı kapsar
• Sektör özellikleri: kendi iş alanlarınız, alıcının kelimelerinden doldurulur; gayrimenkulde bütçe ve konum gibi

İşi yapan kelime özellik. Kaydedilmiş bir konuşma, açıp okuduğunuz bir şeydir. Bir özellik ise bin kişiyi sıralayabildiğiniz bir şeydir.

Niyetin ve eskalasyonun nasıl okunduğuna daha yakından bakmak için WhatsApp satın alma sinyalleri bu katmanı ayrıntısıyla ele alıyor.

Satış zekası verileriniz nereye düşer

• CRM'inizde: HubSpot, Zoho, Salesforce ve diğerleri; ekibinizin zaten kullandığı görünümlerde yerel alanlar olarak
• Ya da Eazybe içinde: WhatsApp CRM kullanan ekipler için, aynı sıralama ve filtrelemeyle

Bu bir depolama tercihidir, zeka tercihi değil. CRM'siz başlayın, sonra bir tane ekleyin; geçmiş sizinle gelir.

Otomatik satış zekası günlük işleyişte neyi değiştirir

Hafta aynı şekilde akmaya devam edecekse bunların hiçbirinin pek değeri yok. Üç şey neredeyse anında değişir ve hiçbiri kimseden farklı çalışmasını istemez.

• Satışçılar yeniden yazmayı bırakır: kayıt, zaten yaptıkları işle dolar
• Yöneticiler sormayı bırakır: sessiz anlaşmalar ve yavaş yanıtlar pazartesiden önce görünür
• Veri, hafıza olmaktan çıkar: alıcının kelimeleri satışçının hatırladıklarının yerini alır

Okumak taban çizgisidir, tavan değil. En iyi Yapay Zeka satış ajanı bunu bir adım öteye taşır; lead'leri kendi kataloğunuza ve fiyatlarınıza göre nitelendirir, sonra geçmişi ekleyerek doğru satışçıya yönlendirir.

Bu satış zekası revenue intelligence'a nasıl dönüşür

Çoğu açıklamanın atladığı köprü bu. Her konuşma özellik taşıdığında, tekil gerçekler bir veri kümesine dönüşür:

• Yanıt süresi olan bir anlaşma bir gerçektir: yanıt süresi taşıyan tüm anlaşmalar bir desendir
• Sessiz bir konuşma bir gözden kaçırmadır: kırk sessiz konuşma bir pipeline sorunudur
• Bir itiraz bir konuşmadır: yirmi anlaşmada aynı itiraz bir konumlandırma sorunudur

Bu toplulaştırma revenue intelligence'ın ta kendisidir ve yalnızca altındaki kayıtlar doğru olduğu için çalışır. Tahmin doğruluğu veri kalitesinin, veri kalitesi de birinin CRM'i güncellemiş olmasının sonucudur. Özellikler HubSpot WhatsApp entegrasyonu gibi bir şey üzerinden kendi kendine yazıldığında, tahmin yazma alışkanlıklarınızı değil işinizi tarif etmeye başlar.

Neden revenue intelligence'tan önce satış zekasına ihtiyacınız var

Revenue intelligence, CRM kayıtlarının üzerine oturan analizdir. O kayıtlar bayatsa veya akşam altıda hafızadan yazılmışsa, analiz her kusuru devralır ve yanına kendinden emin bir grafik iliştirerek sunar.

Kısacası:

• Kötü girdi, kendinden emin çıktı: yanlış cevabı daha hızlı ve ölçekli alırsınız
• Satış zekası girdiyi düzeltir: kayıt, gerçekte söyleneni yansıtır
• Sonrasındaki her şey iyileşir: üzerine kurulan her pipeline görünümü doğru bir şeyden başlar

Satış zekası ile revenue intelligence'ı birlikte çalıştırmanın faydaları

Ayrı ayrı, her biri bir sorunun yarısını çözer. İkisini birlikte çalıştırın ve hiçbirinin tek başına veremeyeceği şeyleri elde edin:

• Tahmin sizi şaşırtmayı bırakır: risk, bir satışçının aşama tahminiyle değil davranışla işaretlenir.
• Anlaşmalar hâlâ hayattayken kurtarılır: kayan bir konuşma ay sonunda değil günler içinde görünür.
• Satışçılar önce doğru konuşmayı açar: emek, hareketin olduğu yere gider.
• Koçluk kanıt üzerinde çalışır: yönetici ne olduğunu sormak yerine konuşmayı açar.
• CRM doldurmak yük olmaktan çıkar: kayıt, satışçının zaten yaptığı işle dolar.
• Desenler görünür hale gelir: tekrarlayan bir itiraz, yirmi ayrı kayıp yerine bir konumlandırma düzeltmesine dönüşür.

Revenue intelligence ve satış zekası WhatsApp'ta neden birleşir

Çoğu kanalda bu ikisi düzgünce ayrı durur, çünkü konuşma bir sistemde, pipeline başka bir sistemde yaşar. WhatsApp bunu çökertir:

• Konuşma kanıttır: alıcının ne istediğini söylediği yerdir.
• Konuşma aynı zamanda girdidir: anlaşma kaydının doğru olup olmadığına o karar verir.
• Yani arada CRM'e yazma işi yoktur: konuşma verisi ile CRM hijyeni iki ayrı sorun olmaktan çıkar.

Burada satan ekiplerin boşluğu bu kadar sert hissetmesinin nedeni budur. Anlaşmalar pipeline'ın göremediği bir yerde ilerler, dolayısıyla tahmin satışçıların bahsetmeyi hatırladıkları üzerinde çalışır. Her konuşma özellikleri ekli şekilde paylaşılan bir WhatsApp ekip gelen kutusuna düştüğünde, konuşma ile pipeline nihayet aynı gerçekliği tarif eder.

Revenue intelligence vs satış zekası: hangisi daha iyi

Her alıcının eninde sonunda sorduğu soru bu ve dürüst cevap şu: hiçbiri daha iyi değil. Farklı sorunları çözerler; bu yüzden hangisi kazanır diye sormak, genellikle henüz hangi sorununuz olduğuna karar vermediğiniz anlamına gelir:

• Revenue intelligence daha iyidir, eğer: kayıtlarınız temiz ama tahmin hâlâ şaşıyorsa; bu, analizi işaret eder.
• Satış zekası daha iyidir, eğer: tahmin, konuşmalarda ne olduğunu kimse bilmediği için şaşıyorsa.

İkincisi çok daha yaygın. Dürüst test tek bir sorudur: geçen hafta hangi anlaşmaların sessizleştiğini kimseye sormadan söyleyebiliyor musunuz? Söyleyemiyorsanız, daha fazla analiz yardımcı olmaz; çünkü boşluk sisteminizin nasıl sunduğunda değil, ne bildiğindedir.

Revenue intelligence'a mı satış zekasına mı ihtiyacınız var: ekibinize hangisi uyar

Doğru cevap, hırsınızdan çok ekibinizin halihazırda neye sahip olduğuna bağlıdır. Üç durum çoğu şirketi kapsar ve her birinin net bir başlangıç noktası vardır:

• WhatsApp'ta CRM'siz küçük ekip: tartışmasız satış zekası. Pipeline analizinin bir anlam ifade etmesi için önce konuşmaların sıralanabilir bir şeye dönüşmesi gerekir ve bir CRM maliyetini haklı çıkarana kadar özellikler Eazybe'de durabilir.
• Kimsenin güncellemediği bir CRM'i olan büyüyen ekip: önce satış zekası, üzerine revenue intelligence. Pipeline aracına zaten sahipsiniz; sorun altındaki veride.
• Temiz verisi ve tahmin sorunu olan daha büyük ekip: revenue intelligence; satış zekası ise mevcut araçlarınızın okuyamadığı kanalı kapatır.

Revenue intelligence ve satış zekasının dürüst sınırları

Her iki kategori de hak ettiğinden daha fazla özgüvenle satılıyor. Herhangi birinin üzerine süreç kurmadan önce bilinmeye değer beş şey:

• Revenue intelligence kötü girdiyi düzeltmez: CRM'inizin tuttuğunu okur; eksik kayıtlar size yanlış ama kendinden emin bir resim verir.
• Satış zekası okur, karar vermez: niyet ve eskalasyon bir insana giden uyarılardır ve karar hâlâ satışçınındır.
• Sığ konuşmalar sığ çıktılar verir: dört kelimelik bir konuşma hiçbir sisteme neredeyse hiçbir şey söylemez.
• İkisi de anlaşma kapatmaz: ikisi de dikkatin nereye gideceğine karar verir; birinin yine de yanıt vermesi gerekir.
• Kanal kapsamı her şeyi belirler: kanalınızı okuyamayan bir araç işinizin yarısını ölçüyordur; kişisel numaralarda çalışan ekipler için birlikte varoluş bu yüzden önemlidir.

Mutlaka okuyun: WhatsApp satış hunisi: lead'leri, takipleri ve kapanışları tek konuşmada nasıl yönetirsiniz

Son karar: revenue intelligence ile satış zekası arasındaki fark

Revenue intelligence ve satış zekası rakip değil, aynı zincirin iki ucudur. Konuşma sinyali üretir, sinyal kaydı doldurur ve kayıtlar pipeline'ınızın bir resmine toplanır. İlk halkayı koparın; sonrasındaki her şey pano kılığına girmiş tahmindir.